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Comment ouvrir une boutique de CBD en France ?

Une demande massive estimée à environ 7 millions de consommateurs par l’Interprofession des métiers du chanvre (Interchanvre), une molécule qui voit son image réhabilitée, l’abondance de la matière première en France, des études scientifiques prometteuses quant au potentiel thérapeutique de la substance, l’OMS qui écarte tout risque de nocivité ou d’addiction… le marché du CBD est assurément prometteur dans l’Hexagone !

Vous souhaitez vous lancer dans la filière et vous vous demandez comment ouvrir une boutique CBD en France ? 321CBD vous détaille les différentes étapes de ce projet dans ce guide pratique (hors franchise).

#1 Bien s’informer sur les risques de ce projet

Le marché du cannabidiol présente de nombreuses opportunités… et quelques risques. Pour faire un choix éclairé et éviter les mauvaises surprises, vous devez être pleinement conscients des deux principales menaces qui peuvent entamer votre projet :

  •         Une incertitude juridique latente. Si le CBD est parfaitement légal en France (avec une concentration en THC inférieure à 0,2 %), son statut est temporaire dans l’attente d’une décision de fond de la part du Conseil d’Etat. Rassurez-vous, les signaux sont au vert : la molécule est désormais proposée en grande surface, les premiers résultats de l’étude lancée par le ministère de la Santé et des Solidarités sur le potentiel thérapeutique du CBD sont prometteurs et le cannabidiol est actuellement envisagé pour le statut de « Nouvel Aliment » par l’EFSA.
  •         Une intensité concurrentielle exponentielle. Selon l’Interchanvre, le nombre de boutiques spécialisées dans les produits de CBD est passé de 400 en 2020 à plus de 2 500 en 2022. Des grandes surfaces d’envergure comme Carrefour, Monoprix et E. Leclerc ont investi le marché début 2020. Le positionnement « de proximité » reste toutefois très prometteur, notamment dans les villes moyennes.

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#2 Trouver des moyens de financement pour sa boutique de CBD

L’investissement de départ dépend de plusieurs facteurs, mais le plus décisif reste le choix (ou non) de baser son activité sur un magasin physique. On estime généralement qu’une boutique physique de CBD en ville nécessitera un investissement initial compris entre 10 000 et 55 000 €. Bien entendu, si vous optez pour le modèle « Pure Player », c’est-à-dire une boutique en ligne sans présence physique, ce budget pourra être divisé par 2 ou 3.

Face à l’incertitude juridique, les banques françaises peuvent se montrer réticentes à financer la totalité de votre projet d’ouvrir une boutique de CBD. Vous devrez sans doute recourir, au moins en partie, à l’autofinancement, à l’emprunt auprès d’une banque étrangère ou à une source de financement de type Crowdfunding.

#3 Choisir la forme juridique de sa boutique de CBD

Pour vendre du CBD en France, vous devez disposer d’un statut professionnel. Le statut SASU (Société par Action Simplifiée Unipersonnelle) est généralement plébiscité pour ce type de commerce. Il faut dire qu’il offre plusieurs avantages pour les patrons des boutiques spécialisées dans le CBD et, plus largement, les produits dits de « bien-être » :

  •         Pas de minimum pour le capital initial ;
  •         L’associé unique rédige librement ses statuts ;
  •         L’associé unique qui crée une boutique de CBD en France est affilié au régime général de la sécurité sociale. C’est d’ailleurs la seule forme juridique qui permet cet avantage ;
  •         L’associé unique peut opter, à titre provisoire, pour le régime des sociétés de personnes s’il le juge avantageux (voir la LME du 4 août 2008) ;
  •         Si l’associé unique souhaite accueillir d’autres associés pour financer la croissance de sa boutique de CBD, il peut facilement faire évoluer son entreprises vers le statut de SAS et céder une partie de ses actions à un ou plusieurs associé(s).

Légalement, rien ne vous interdit de vendre du CBD en auto-entrepreneur. Toutefois, les plafonds imposés par ce statut brideront votre activité et vous devrez rapidement engager une transition (parfois chronophage et coûteuse) vers un autre statut.

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#4 Trouver le bon fournisseur pour sa boutique de CBD en France

C’est sans doute l’élément qui conditionne le plus la performance globale de votre boutique de CBD car il impact votre taux de marge, la qualité des produits commercialisés, la continuité de l’approvisionnement, etc. Voici 5 critères pour choisir le meilleur fournisseur pour votre magasin de CBD en France :

  •         Un fournisseur de CBD basé en Europe, idéalement en France ou dans les pays voisins, pour garder une certaine agilité dans la fonction achat. Du fait de la volatilité de la législation du cannabidiol, vous devez être en mesure de répondre rapidement à tout changement.
  •         Un fournisseur de CBD qui propose une offre diversifiée. Cela vous permettra de cibler un large spectre de consommateurs (occasionnels, vapoteurs, sportifs…) sans avoir à changer de fournisseur.
  •         Un fournisseur de CBD proposant des produits à la traçabilité irréprochable. Attention : si vous commercialisez des produits de CBD dont la concentration en THC n’est pas inférieure à 0,2 %, vous tomberez sous le coup de la loi sur le trafic de stupéfiants.
  •         Un fournisseur de CBD vous permettant de passer commande en ligne pour des raisons évidentes de praticité.
  •         Un fournisseur de CBD flexible sur les quantités. Si vous débutez, votre boutique de CBD se contentera le plus souvent de commandes « échantillonnaires » à moins de 5 kg. Par la suite, vous pourrez muscler votre stock pour satisfaire la demande, idéalement en restant avec le même fournisseur.

#5 Autres conseils pratiques pour ouvrir votre boutique de CBD en France

Voici d’autres conseils pratiques pour réussir votre projet de CBD dans l’Hexagone :

  •         Élargissez l’objet de votre entreprise aux produits de bien-être et de relaxation. Cela vous permettra de diversifier votre offre si besoin mais aussi et surtout de faciliter l’accès au financement. Attention : vous devez impérativement mentionner le cannabidiol (CBD) et rassurer le législateur sur la légalité des produits proposés.
  •         Respectez scrupuleusement les restrictions en matière de communication et de marketing : ne faites pas d’allusion aux propriétés thérapeutiques non avérées, par exemple, et ne faites pas de publicité sur les réseaux sociaux.
  •         Si vous envisagez de recruter une personne pour vous aider, commencez par un jeune en alternance pour réduire les coûts.
  •         Si votre projet est porté par une boutique en ligne, proposez un module de Live Chat (ou un widget de messagerie instantanée) pour conseiller vos clients et faire de la pédagogie auprès des prospects, notamment sur l’absence d’effet psychotrope et addictif (comme l’explique le Comité d’Experts de l’OMS).

Ouvrir une boutique de CBD en ligne : un cas particulier

Tous les conseils énoncés plus haut restent valables dans le cas d’un projet de « Pure Player », c’est-à-dire une boutique de CBD qui opère exclusivement en ligne, sans présence physique. Il y a un avantage majeur et un inconvénient de taille à opter pour un business model exclusivement digital :

  •         Avantage : vous n’aurez pas à vous soucier du local commercial qui représente souvent la plus grosse charge fixe pour un petit commerce de CBD à Paris ou dans une métropole ;
  •         Inconvénient : contrairement à un magasin physique situé dans une rue passante, vous ne bénéficiez pas d’une zone de chalandise. La visibilité de votre boutique de CBD en ligne dépendra donc essentiellement de votre capacité à déployer une stratégie de référencement naturel et payant pertinente et de votre présence sur les réseaux sociaux ;

Le commerce des produits de CBD est relativement compatible avec le e-commerce. En effet, le consommateur peut très bien commander ses fleurs, sa résine ou son huile de CBD à distance, pour peu qu’il ait confiance en son fournisseur. Ce n’est pas le cas de tous les secteurs d’activité. De nombreux consommateurs rechignent par exemple à commander des vêtements en ligne et préfèrent les essayer avant de passer à la caisse. L’absence d’un magasin physique dans un secteur d’activité aussi particulier que le CBD peut toutefois poser un problème de confiance. Voici quelques conseils pour y remédier.

#1 Intégrer un module de messagerie dans sa boutique de CBD en ligne

Si le CBD est devenu un produit relativement banal, il y a encore un grand effort de pédagogie à faire auprès du grand public. Certaines idées reçues peuvent en effet subsister, comme le fait que le CBD est un stupéfiant, qu’il provoque un effet planant, que sa consommation est illégale, etc. Il faut également agir sur l’autre extrême et expliquer que le CBD n’est pas un remède miracle, et que les études scientifiques qui documentent son potentiel thérapeutique sur des pathologies lourdes (épilepsies, symptômes oncologiques, douleur de la sclérose en plaques…) utilisent des doses de CBD (et parfois de THC) plusieurs fois supérieures à celles que l’on retrouve dans les produits de CBD accessibles au grand public.

En tant que patron d’une boutique en ligne spécialisée dans les produits de CBD, vous ne pouvez pas conseiller vos clients comme le ferait un vendeur en point de vente physique. Mais il y a une alternative : le Live Chat ! Intégrez un widget de messagerie sur votre site web pour encourager vos visiteurs à échanger avec vous, à exprimer leurs craintes et à vous expliquer leur besoin. Vous pourrez ainsi faire de la pédagogie et les conseiller en fonction de leurs objectifs, de leurs préférences et de leur budget.

#2 Des fiches produits complètes

Oubliez les fiches produits basiques qui se contentent des caractéristiques « techniques » de la référence, des conditions de paiement et des frais de port. Vous allez devoir sortir le grand jeu pour conseiller vos clients et les rassurer sur la qualité de vos produits de CBD. Au menu :

  •         Le taux de CBD et de THC du produit en question ;
  •         La variété de la plante de chanvre dont est issu le produit de CBD en question ;
  •         Le lieu et le mode de culture du produit de CBD (Indoor, Outdoor, Greenhouse) ;
  •         Différents éléments de traçabilité ;
  •         Des informations sur le profil organoleptique du produit au CBD : terpènes, arômes, parfum ;
  •         Le profil génétique pour les produits de CBD issus d’un mélange de souches différentes ;
  •         Les effets du produit au CBD commercialisé ;
  •         Des conseils d’utilisation.

Si vous proposez une livraison « discrète », affichez la mention en bonne position pour encourager l’achat. Tous les consommateurs ne souhaitent pas forcément que leur colis mentionne explicitement le cannabidiol.

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#3 Des garanties sur la sécurité du paiement

En magasin, les consommateurs peuvent payer en espèces ou via un terminal TPE, un geste qu’ils réalisent plusieurs fois par semaine. Malheureusement, « le paiement en ligne reste toujours un moment de friction », comme l’explique une étude réalisée par OpinionwWay pour Natixis Payments fin 2021. En effet, plus d’un consommateur sur deux a déjà renoncé à l’achat au moment de payer en ligne. « Le doute sur la sécurité en arrivant sur la page de paiement est en tête des raisons de renoncement pour 88 % de ceux qui renoncent à l’achat en ligne », peut-on lire dans l’étude.

Faites donc en sorte de donner toutes les garanties nécessaires à vos clients : protocole de sécurisation (HTTPs), cartes bancaires acceptées, partenaire de paiement, protocole 3D Secure, mail de confirmation, etc.

#4 Un service client accessible, réactif et gratuit

Il s’agit à ce niveau de compenser l’absence de magasin physique (et de vendeur) par un service client accessible. Dans l’idéal, proposer une ligne téléphonique gratuite et accessible aux heures de bureau. Multipliez également les points de contact avec un Live Chat, un bouton WhatsApp, un formulaire de contact, etc.

#5 Des témoignages clients authentiques

Il n’y a rien de mieux que la preuve par l’exemple ! Intégrez les avis et témoignages de vos clients sur la page d’accueil et/ou affichez-les sur une page dédiée. L’avis client positif est un puissant facteur de réassurance. Vous pouvez solliciter vos clients les plus fidèles pour recueillir leurs avis, leur demander la permission d’afficher leur prénom et éventuellement leur photo contre une petite promotion ou un geste commercial, par exemple. Rappelons que la quasi-totalité des consommateurs français (94 %) consultent les avis en ligne pendant leur parcours d’achat.

Quid du Dropshipping de CBD ?

Le Dropshipping est une méthode d’exécution des commandes en ligne par laquelle une entreprise ou un vendeur achète des stocks auprès d’un fournisseur tiers, généralement un grossiste ou un fabricant, et ordonne la livraison directement vers son client sans avoir à stocker la marchandise en question.

Une boutique en ligne qui propose du Dropshipping de CBD ne possèdera donc pas de stock ou d’inventaire. Elle collectera les commandes des consommateurs, encaissera les paiements et communiquera leurs cordonnées au fournisseur tiers qui se chargera de la livraison. Les produits de CBD livrés en Dropshipping pourront éventuellement bénéficier d’un packaging de l’entreprise « intermédiaire » (lorsque le fournisseur travaille en marque blanche).

Dans un marché aussi particulier que le CBD, le Dropshipping doit répondre à plusieurs conditions pour rester dans la légalité. Le grossiste ou fabricant choisi par le vendeur doit produire du CBD conforme à la réglementation européenne en vigueur, avec un taux de THC inférieur à 0,3 % (entre autres). Les revendeurs qui optent pour le business model du Dropshipping et qui souhaitent écouler leurs produits en France doivent choisir un grossiste français sérieux et crédible comme 321CBD. Objectif : revendre des produits de CBD authentiques, conformes à la réglementation, traçables et au meilleur prix.

Vendre du CBD en autoentrepreneur (ou micro-entrepreneur)

En France, rien ne vous empêche de monter votre projet de produits de CBD sous le statut de l’autoentrepreneur. Ce choix juridique et fiscal présente plusieurs avantages pour le commerçant :

  •         Les formalités de création sont très simples et très rapides, puisqu’il faut simplement effectuer une déclaration d’activité et la déposer auprès de la chambre de commerce et d’industrie de votre commune ;
  •         Si vous lancez votre business de CBD en tant qu’autoentrepreneur, vos obligations comptables seront très souples. Vous êtes dispensé d’établir des comptes annuels. Seuls le livre des recettes et le registre des achats figureront parmi vos obligations comptables ;
  •         Vous ne serez pas assujetti à la TVA, avec deux conséquences pour votre activité de vente de CBD : vos prix de vente seront plus compétitifs, mais vous ne pourrez pas récupérer la TVA payée sur vos achats de marchandise, entre autres ;
  •         Vendre du CBD en autoentrepreneur, c’est bénéficier d’une protection sociale complète, avec des cotisations en fonction de votre chiffre d’affaires mensuel ou trimestriel ;
  •         Le régime de l’autoentrepreneur peut se cumuler avec le dispositif ACCRE, avec à la clé des exonérations partielles de cotisations sociales, voire la possibilité de percevoir des allocations chômage sous certaines conditions.

Vous l’aurez compris, le régime de l’autoentrepreneur brille avant tout par sa souplesse comptable et fiscale et une certaine sécurité. Les commerçants qui choisissent de vendre du CBD sous le statut de l’autoentrepreneur seront toutefois bridés par un certain nombre de limites inhérentes à ce statut :

  •         Vous ne pouvez pas amortir fiscalement les investissements réalisés ;
  •         Les charges sociales sont calculées sur la base du chiffre d’affaires, et non des bénéfices ou de la rémunération du dirigeant ;
  •         Le régime de l’autoentrepreneur n’est pas adapté aux professionnels qui réalisent des achats conséquents et réguliers. Dans le cas d’un commerce de CBD, les stocks sont les achats les plus récurrents (hors Dropshipping de CBD) ;
  •         Le statut de l’autoentrepreneur ne permet ni de recruter, ni de s’associer à d’autres personnes. Si votre business model laisse entrevoir de belles possibilités d’évolution, notamment avec une croissance rapide, le statut de l’autoentrepreneur n’est pas adapté ;
  •         Dans le statut autoentrepreneur, toutes les activités de vente de marchandises (y compris de CBD) sont plafonnées à un chiffre d’affaires annuel de 176 200 € (sur deux années successives).

En somme, rien ne vous interdit de lancer votre activité de vente de CBD sous le statut de l’autoentrepreneur. En revanche, ce n’est pas forcément la configuration la plus adéquate pour une boutique de CBD qui dispose d’un magasin physique et/ou qui fait gère son propre stock (hors Dropshipping de CBD donc).

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Quid de la rentabilité d’un magasin de CBD ?

Après avoir souffert d’une image relativement controversée, sans doute à cause de sa filiation au chanvre, le cannabidiol se banalise progressivement dans l’Hexagone. Selon les chiffres de l’Interprofession des métiers du chanvre (Interchanvre), la France ne compterait pas moins de 7 millions de consommateurs occasionnels ou réguliers de produits de CBD… et le potentiel est énorme. En effet, 16 % de la population européenne consomme des produits de CBD, contre 12 % pour la France. Rappelons également que notre pays concentre 60 % de la production européenne de chanvre, loin devant l’Italie et les Pays-Bas. A l’échelle mondiale, la France occupe la troisième place derrière le Canada et la Chine.

L’amont de la filière est particulièrement rentable. Comme l’explique le député En Marche Jean-Baptiste Moreau, un hectare de chanvre affiche un rendement de 2 500 €, soit 8 fois plus qu’un hectare de blé… sans oublier que ce même hectare permet d’absorber autant de CO2 qu’un hectare de forêt dense. Ce rendement exceptionnel garantit donc aux grossistes, semi-grossistes et revendeurs un approvisionnement durable avec des coûts d’achat compétitifs. Pour résumer : une matière première disponible, accessible et respectueuse de l’environnement, et une demande massive qui ne peut que se développer. Cette équation fait du commerce de CBD un projet viable sur le plan économique. Mais quid de la rentabilité ?

Comme dans tous les secteurs d’activité, la rentabilité dépend largement des caractéristiques du projet, de la qualité de la gestion et de certains facteurs exogènes comme la conjoncture économique et les évolutions juridiques, surtout dans une filière « jeune » comme celle des produits de cannabidiol. Néanmoins, nous vous proposons un petit benchmarking avec des moyennes et des ordres de grandeur pour vous aider à élaborer le prévisionnel financier de votre boutique de produits de CBD si vous débutez, ou pour vous comparer au marché si vous êtes déjà en activité :

  •         De par nos observations depuis le lancement de notre boutique en ligne de produits de CBD, le panier moyen des consommateurs tourne autour de 70 à 80 € ;
  •         En règle générale, les boutiques de CBD réalisent un taux de croissance à deux chiffres entre la première et la deuxième année. La moyenne se situe entre 30 et 50 %. Attention : cette observation empirique est basée sur les années 2020 et 2021 qui ont connu plusieurs décisions juridiques en faveur de la commercialisation du CBD en France et en Europe, notamment le jugement favorable de la Cour de Justice de l’Union Européenne (CJUE) dans l’affaire « Kanavape » ;
  •         En moyenne, un magasin de CBD physique ou digital investit entre 5 et 15 % de son revenu dans des campagnes marketing pour développer sa notoriété et faire de l’acquisition de clients ;
  •         Selon les données publiées dans le Marijuana Business Factbook, les marges bénéficiaires des entreprises du marché du cannabis légal sont comprises entre 30 et 35 %.

Le site modelesdebusinessplan.com estime le taux de marge nette des boutiques de CBD basées en France à 18 %. Voici un exemple théorique plutôt crédible donné par le site. Une boutique de CBD dont le budget de départ des de 85 000 € va produire environ 170 000 € de chiffre d’affaires pour un bénéfice annuel de 30 600 €. Son seuil de rentabilité, c’est-à-dire le temps nécessaire pour amortir l’investissement de départ, sera atteint au bout de 2,8 années. En d’autres termes, cette boutique spécialisée dans les produits de cannabidiol deviendra rentable au bout de 34 mois.

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